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隨著中國人壽（601628行情,愛股）（601628.SH, 2628.HK）2月保費數(shù)據(jù)的出爐，中國保險業(yè)2009年“開門紅”局勢已大抵明朗。 

按往年經(jīng)驗，占據(jù)市場主要話語權(quán)的壽險巨頭們的承保業(yè)務(wù)節(jié)奏，當(dāng)隨利率與資本市場周期大抵起伏相當(dāng)。但這一齊上齊下的和諧在牛年春天卻沒有出現(xiàn)。 

一年前井噴的太保壽險延續(xù)了保費收入負(fù)增長的勢頭，至2009年2月，單月保費收入同比下行累計已達(dá)5個月之久，與多數(shù)策略轉(zhuǎn)為保守的中小保險公司同御寒冬之苦；堅守分紅陣線的中國人壽（行情,資訊,評論）則波瀾不驚，維持了前兩個月12.6％的同比增幅；令人驚奇的是平安人壽，前兩月保費收入累計同比上漲43.4％，其中2月單月保費收入的同比增幅竟高達(dá)69.8％。 

異常分化的數(shù)據(jù)背后，是巨頭間策略的分野。面對利率及資本市場的不斷下行，平安人壽逆市在個險與銀保兩條主戰(zhàn)線，競相發(fā)動激進(jìn)策略，是導(dǎo)致上述結(jié)果的關(guān)鍵。 

“開門紅”分野 

一直以來，“開門紅”都是各保險公司全年經(jīng)營行為的重中之重，開局的表現(xiàn)往往預(yù)示著全年的沉浮。以中國人壽為例，過去的三年中，其第一季度的保費收入占全年保費的比重分別達(dá)34.66％、37.57％和34.56％，均占據(jù)了1/3以上的比重。在整整一個季度的“開門紅”中，前兩個月更是因春節(jié)假期的集中投保需求而顯得突出。 

按中國保監(jiān)會披露的2009年1月數(shù)據(jù)，昔日憑借銀保投連利器攻城掠寨的部分公司已頹勢顯露，其中生命人壽與泰康人壽的同比負(fù)增長分別高達(dá)61.64％和20.42％。造成這一行業(yè)性集體下行的主要原因是，在上述的雙重因素打擊之下，多數(shù)保險公司大舉收縮投資型產(chǎn)品線，市面產(chǎn)品吸引力不再。 

太保壽險的表現(xiàn)與這一行業(yè)大勢同步。 

母公司中國太保（601601行情,愛股）（601601.SH）2007年末登陸資本市場后，太保壽險隨即于2008年初發(fā)動了沖刺般的攻勢，當(dāng)年前兩個月的單月保費同比增幅分別達(dá)到83.24％和89.97％，以期提振母公司首年業(yè)績。但2008年下半年在持續(xù)降息背景和監(jiān)管部門“回歸保障”引導(dǎo)下，太保壽險開始刻意壓縮保險期限短的銀保躉繳產(chǎn)品，甚至基本停售了利率敏感的萬能壽險。這一舉措令公司保費收入大幅下行，在2008年的最后3個月，該公司單月保費收入同比增長-8.74％、-31.07％和-30.50％。而2009年前兩個月的“開門紅”中，該公司的節(jié)奏也只是令負(fù)增長幅度變小，但也分別達(dá)到-14.2％和-14.8％。 

在監(jiān)管者針對銀保投資業(yè)務(wù)等領(lǐng)域的規(guī)范中，固守傳統(tǒng)分紅業(yè)務(wù)的中國人壽屬于受沖擊較小者。盡管2009年2月306億元的保費收入使其單月的同比增幅降至5.3％，但其春節(jié)假期中的1月保費收入的單月同比增幅仍達(dá)19.5％。這兩個數(shù)字低于資本市場周期與利率周期見頂?shù)?span lang="EN-US">2008年同期的累計38.6％增幅，卻高于上述周期上行時段的2007年初水平（13.5％）。 

一直以來，中國人壽均青睞在年初時通過3年-5年期的“鴻系列”分紅型產(chǎn)品撬動市場。由于2007年資本市場向好，該公司在2008年初的“兩鴻”給付中向客戶“慷慨”地報出了高達(dá)近8％的分紅，這在資本市場出現(xiàn)向下苗頭的當(dāng)時，極大促進(jìn)了其分紅險銷售，形成了2008年“開門紅”的火熱。雖然截至目前，中國人壽尚未公布2008年分紅率，但依前述邏輯，由于2008年資本市場巨幅跳水，昔日的高分紅已不再可期。 

相比之下，逆市保費井噴的平安人壽成為市場另類。繼2009年1月單月保費同比大漲23.02％后，平安2月140.06億元的單月保費收入，竟較上年同期增長近七成，兩個月的累計同比漲幅達(dá)43.3％。 

平安的道，在于競爭對手紛紛收縮陣線的時候，主動出擊，將對手退卻的戰(zhàn)地收入麾下。 

以作為市場重要指標(biāo)的萬能壽險結(jié)算利率為例，競爭者中國人壽與太保壽險分別在2008年4月和8月將之大舉調(diào)低，在當(dāng)年年底徘徊4％附近。而中國平安（601318行情,愛股）則將昔日血戰(zhàn)時的高結(jié)算利率策略一直延續(xù)到如今，直到2月才小幅下調(diào)：個險渠道由5.25％至5％，銀保渠道由5.25％至4.7％，但此時的這兩個數(shù)據(jù)已分別高過同期5年期銀行法定存款利率140bps和110bps，成為行業(yè)最高。 

轉(zhuǎn)型策略對決之廣東樣本 

“外部形勢劇變之后，大家都在謀求業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。但包括國壽在內(nèi)的很多公司是向下的，平安卻是向上的。”某壽險公司廣東分公司負(fù)責(zé)人說。

在2009“開門紅”的平安人壽井噴中，萬能壽險居功至偉。按《理財觀察》披露的非公開數(shù)據(jù)，在1月平安人壽總保費23.02％的增長的構(gòu)成中，銀保保費收入的增幅達(dá)到約90％，這其中又有約90％來自金玉滿堂與金彩人生兩款萬能產(chǎn)品；同期個險新單規(guī)模保費增長近40％，而智盈人生一款萬能產(chǎn)品的占比便超過三成。正是銀保與個險渠道萬能壽險的齊齊領(lǐng)銜，方在同期團(tuán)險保費收縮約七成的背景下維持了整體的大幅度上行。按各條業(yè)務(wù)線占比權(quán)重折算，當(dāng)月萬能險保費（含續(xù)期）占比達(dá)五成之多。 

在華南重鎮(zhèn)廣州，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會披露的一組數(shù)據(jù)清晰的展現(xiàn)了平安人壽與對手間策略的對應(yīng)手。 

由于團(tuán)險業(yè)務(wù)的驟然減少（負(fù)增長92.85％），2009年前兩個月平安人壽在穗的總保費收入下降了37.90％，但其銀保與個險渠道的增長卻分別達(dá)到了205.06％與40.33％，雙雙遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)厥袌稣�體的分別6.95％和21.03％的增速。 

先看銀保渠道，在平安人壽廣州205.06％的增長中，萬能壽險產(chǎn)品的銷量由2008年同期的3472萬元猛增至43922萬元，增幅高達(dá)11.65倍，這也使得萬能產(chǎn)品超過了投連產(chǎn)品成為平安人壽在廣州的主打，在同期銀保渠道銷售的比重高達(dá)95.93％，占據(jù)平安人壽在該地總保費的規(guī)模也達(dá)到了41.34％。且由于萬能產(chǎn)品的特點，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，43922萬元全部為躉繳新單。 

相比之下，曾在上一年“開門紅”時借力萬能與分紅并行策略的中國人壽，卻在2009年“開門紅”時，放棄了萬能型的“瑞豐”，而是專心主打已操作多年的“鴻系列”，推出了“鴻富”產(chǎn)品。相較于以往的3-5年返還的“鴻系列”分紅產(chǎn)品，“鴻富”的返還期限被延長至6年。然而，這款轉(zhuǎn)為保守的分紅產(chǎn)品在與平安“金系列”萬能的對決中不敵對手：盡管“鴻系列”分紅產(chǎn)品的銷量從15578萬元增至57578萬元（渠道占比91.47％），但萬能產(chǎn)品卻由47785萬元降至5355萬元。整體銀保渠道錄得0.62％的負(fù)增長。 

“平安的高結(jié)算利率是其他公司難以比擬的。”泰康人壽廣東分公司一人士透露。這間曾經(jīng)借力投連與萬能壽險沖擊羊城銀保渠道的公司近期淡出了萬能險市場，轉(zhuǎn)為銷售分紅產(chǎn)品，其2009年前兩個月銀保渠道負(fù)增長39.40％。 

對于業(yè)內(nèi)“難以比擬”的高結(jié)算利率，中國平安（行情,資訊,評論）方面回應(yīng)稱，這是由于產(chǎn)品運作時間較長，積累較為深厚。萬能產(chǎn)品收益較為透明公開，結(jié)算利率下調(diào)對銷售產(chǎn)生負(fù)面影響，部分同業(yè)受萬能結(jié)算壓力影響，轉(zhuǎn)向了更為保守且收益不透明的分紅型產(chǎn)品。但平安亦坦言，受資本市場低迷影響，2008年下半年開始萬能型產(chǎn)品結(jié)算利率下調(diào)壓力日益增大。 

個險方面，平安人壽的做法同樣令對手感到激進(jìn)。一位不愿透露姓名的廣東保險界人士表示，據(jù)他所知，2009年前兩個月平安人壽廣東地區(qū)的個險期繳業(yè)務(wù)中，平安人壽力推的是3年期繳費的產(chǎn)品，規(guī)模保費的占比已達(dá)到了30％-40％，而如此短期限的“期繳”是平安人壽以往穩(wěn)健策略中鮮見的。相比之下，其最大競爭對手中國人壽期繳產(chǎn)品的最短繳費年限為5年，該年限產(chǎn)品在廣東地區(qū)期繳占比為80％，其余20％為10年期繳費產(chǎn)品。